戦略や経営ももちろん重要だが、現場もかなり大事という話

公開日： 2016/10/25 : 最終更新日：2023/05/17 ファッション物流

こんにちは、ファッション物流アドバイザーの阿藤です。

昨日と今日と、ある研修に参加しています。

その名は、

『ヒューマンアセスメント研修』です。

『人間』の『評価・分析』を行うことが直訳の研修のようです。

要は自分自身の強みや弱みを再認識し、

管理職など、マネジメントの要素の職種、業務に向けた学びを行う研修です。

従来の研修というものより、『アウトプット』が多く

また、時間もいい感じに、足らないくらいなので

少しせわしなく、1日目が終わりました。

そこで、ある面談実習を行い、その録画をもとに

レビューや課題点の振り返りを行うのですが、

（これが結構な圧迫面談。。。）

その中で、プレゼン（提案）の重要な要素として、

『相手にどんな良い事（儲かること）があるのか、きちんと伝える』

ということがありました。

こういうことは、営業の仕事をしている自分はもちろんなのですが、

特にBtoBの『良い事』はシンプルで、

どんなことで『儲かるか？（利益がでるか）』です。

売上だったり、コストダウンだったり、

価値の拡大や、効率化だったりします。

相手は、物流営業からすると、

主に、経営に近い、もしくはその任命を受けている人がほとんどです。

これは当たり前のことなんですけど

たまにそれだけじゃない気がしているんです。

それは『その会社の担当者さん』です。

正確には担当者を起点とする、経営者までのすべて、です。

実は先週、こんなうれしいことがありました。

OTSに物流を任せてくれているお客様で、

ある提案をOTSがしたのもあって、

その社長さんが久しぶりに物流現場に行きたい、ということになりました。

（事前にきちんと情報共有をしていないのが悪いのですが・・・）

社長さんの来社の事情が何もわからない担当者にとっては

『何かあったのか？私たちに何か不備でもあったのか？』ということになりました。

まあ、説明して、ウチの担当者には納得してもらいましたが

これって、物流では結構よくある話で、

物流は、きちんとミスなく、100点満点であることが当たり前の世界なので

急にお客様の社長が来る、なんてあったら、何かあったのかと思うのは比較的あるあるな話なんです。

でもその社長さんは、OTSの担当者を非常にほめてくださって、

『いつもありがとう』と直接お声掛けいただけました。

担当者も10年近く担当しているので

その会社さんのことが良くわかって、

お客様の担当の体制が変更になっても、OTSの担当者が支えてくれて助かったと

そのような言葉をかけていただきました。

こんなにうれしく、OTSのスタッフが心強いと感じることはないです。

非常にうれしい気持ちになりました。

実はこういうことって、たまにあることが有難いのですが、

例えば、コストなどの理由で、OTSから物流を変えようとしたときに、

お客様担当者さんの猛反対にあって、検討を見直した、と聞いた事例もあります。

僕たち物流営業は、コスト分析をもとに提案を行うことがありますが、

結構このことは、自分たちでも見落としてしまう部分でもあります。

一般的には、長い担当者では、運用が俗人化して、非効率になる要素もありますので・・・

でも長いお付き合いをいただくなかで

少しずつ積み重ねてきたものは

それは大切なものもあるんだと思います。

結論をまとめますが、

経営者によくなる（利益がでる）提案を行うことは当たり前、

お客様現場担当者まで喜ばせる提案を心がけたいと思います。

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OTS マーケティング部

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